Πώς να υλοποιήσετε την στρατηγική εξαγωγών μέσα στην εταιρεία- Πρώτα βήματα

Μια επιχείρηση που αποφασίζει να πραγματοποιήσει δραστηριότητες σχετικές με το  εξωτερικό εμπόριο, πρέπει να έχει επίγνωση των αλλαγών που πρέπει να γίνουν στην δομή και την οργάνωση της επιχειρηματικής οντότητας. Αυτές οι ενέργειες, δε μπορεί να βασίζονται μόνο στην δημιουργία νέων οργανωτικών μονάδων, αλλά και στην επιλογή κατάλληλων υπαλλήλων με προσόντα η την κατάρτιση του υπάρχοντος προσωπικού. Είναι σημαντικό να αναπτυχθεί αυτή η στρατηγική σε συνδυασμό με την ανάπτυξη των εξαγωγικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Η τροποποίηση της επιχείρησης ώστε να πραγματοποιήσει αυτές τις ενέργειες, θα διαφέρει ανάλογα την στρατηγική έμμεσων η άμεσων επενδύσεων, που θα επιλεγεί.

Στην περίπτωση των έμμεσων εξαγωγών, η οποία είναι ο ευκολότερος τρόπος εισόδου σε ξένες αγορές, δεν είναι υποχρεωτικό να δημιουργήσεις ξεχωριστό εξαγωγικό τμήμα της επιχείρησης το οποίο θα απαιτούσε αύξηση του κόστους λειτουργείας της επιχείρησης. Σε αυτήν την περίπτωση ο αντιπρόσωπος που είναι υπεύθυνος για την πώληση των προϊόντων, μπορεί να συμπληρώσει τις παρεχόμενες υπηρεσίες χρησιμοποιώντας μία εμπορική μονάδα στη χώρα στόχο που θα αποτελεί μέρος του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η μονάδα, θα υπάγεται σε ένα διευθυντή πωλήσεων στον οποίο ο αντιπρόσωπος θα δίνει αναφορά για τις ενέργειές του.

Σχήμα 5. Παράδειγμα οργάνωσης επιχείρησης με μονάδα πωλήσεων εξωτερικού.

Η επιλογή αυτής της λύσης δεν επιφέρει μία μεγάλη μείωση του κόστους στην επιχείρηση διότι η μονάδα μπορεί στελεχωθεί με το υπάρχον προσωπικό του τμήματος πωλήσεων που έχει τα  κατάλληλα προσόντα, η όπου υπάρχει η δυνατότητα, να προσληφθεί ειδικά για να εργάζεται μόνο σε αυτή την μονάδα.

Στην περίπτωση άμεσων εξαγωγών ο επιχειρηματίας οφείλει να υλοποιήσει σημαντικές αλλαγές στην οργανωτική δομή της εταιρείας. Οι άμεσες πωλήσεις προϊόντων απαιτούν μεγαλύτερη εμπλοκή των υπαλλήλων που είναι υπεύθυνοι για αυτές και απαιτούν την επέκταση της τρέχουσας  δομής ώστε να περιλάβει και υπαλλήλους που θα είναι απόλυτα υπεύθυνοι για όλα τα στάδια διαχείρισης των εξαγωγών της επιχείρησης και περιλαμβάνουν:

• Διεκπεραίωση πληρωμών εξωτερικού
• Προώθηση προϊόντος σε επιλεγμένη ξένη αγορά
• Τιμολόγηση και πρόβλεψη πωλήσεων

Σε αυτήν την περίπτωση, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να αποφασίσει την δημιουργία ξεχωριστής μονάδας εξαγωγικών πωλήσεων πέρα του υπάρχοντος τμήματος πωλήσεων. Εξαιτίας της ευρείας γκάμας καθηκόντων των υπαλλήλων εξαγωγικών πωλήσεων, αυτό το τμήμα θα πρέπει να επεκταθεί ώστε να περιλάβει διευθυντή εξαγωγικών πωλήσεων που θα συνδέει την δουλειά που θα γίνεται στο τμήμα εξαγωγικών πωλήσεων με τα άλλα τμήματα της επιχείρησης και θα αναφέρεται στον διευθυντή πωλήσεων αποτελώντας κατά αυτόν τον τρόπο, τον συνδετικό κρίκο των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης.

Σχήμα 6. Παράδειγμα οργάνωσης επιχείρησης που έχει διευρυμένο σχήμα περιλαμβάνοντας ξεχωριστή μονάδα εξαγωγών.