Η δεύτερη φάση δημιουργίας στρατηγικής εξαγωγών-Ανάλυση εξαγωγών

• Βήμα 4: Ανάλυση της ξένης αγοράς στόχου.

Η ανάλυση της ξένης αγοράς είναι μια εκτενής διαδικασία που περιλαμβάνει πολλούς παράγοντες όπως για παράδειγμα πολιτικό οικονομικό περιβάλλον της χώρας προορισμού, κανόνες που αφορούν εισαγόμενα προϊόντα  υπηρεσίες μέσα στην αγορά, συνθήκες ανταγωνισμού, πολιτιστικές διαφορές που επηρεάζουν τις ενέργειες του marketing  και τις επικοινωνιακές μεθόδους με δυνητικούς πελάτες.

Η Ανάλυση της ξένης αγοράς P.E.S.T. (η P.E.S.T.E.L.), είναι ένα χρήσιμο εργαλείο ώστε η εταιρεία να μπορεί να αναλύσει τους μακροοικονομικούς παράγοντες στην ξένη αγορά στόχο.

Η ανάλυση PEST περιλαμβάνει την αξιολόγηση του πολιτικού, οικονομικού, κοινωνικού και τεχνολογικού περιβάλλοντος ενώ η ανάλυση P.E.S.T.E.L. επεκτείνεται και σε περιβαλλοντικά  και νομικά θέματα. Αυτή η μέθοδος είναι εύκολο χρησιμοποιηθεί και να εφαρμοστεί από κάθε επιχείρηση. Περιλαμβάνει καταρχάς την ταυτοποίηση των μακρο-περιβαλλοντικών συνθηκών μέσα στις επιμέρους αγορές που θα έχουν την μεγαλύτερη επίδραση στην επιχείρηση.

Πηγή:έρευνα του συγγραφέα

• Βήμα 5: Ανάπτυξη στρατηγικής marketing

Η ανάπτυξη μία στρατηγικής marketing  είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες επιτυχίας της εξαγωγικής δραστηριότητας. Το πρώτο βήμα περιλαμβάνει την διαμόρφωση στρατηγικής πωλήσεων των προϊόντων η υπηρεσιών της εταιρείας η οποία μπορεί να χαρακτηριστεί σαν στρατηγική προϊόντων, τιμών και διανομής.

Η επιχείρηση θα πρέπει να επικεντρωθεί στο χτίσιμο μιας στρατηγικής marketing και την ανάπτυξη μιας στρατηγικής επικοινωνίας και διανομής των προϊόντων λαμβάνοντας όμως υπ’ όψη τις πολιτιστικές διαφορές με τις χώρες στόχους.

1. Η πολιτική προϊόντος περιλαμβάνει την προσαρμογή του προϊόντος στις τρέχουσες απαιτήσεις της αγοράς προβλέποντας τις μελλοντικές ανάγκες των πελατών. Σε σχέση με τις διεθνείς αγορές, η επιχείρηση θα πρέπει να καθορίσει τις λειτουργικές και συναισθηματικές αξίες του προϊόντος τους και να προσαρμόσει κατάλληλα το προϊόν ώστε να καλύπτει τις ανάγκες του καταναλωτή.
2. Η πολιτική τιμολόγησης θεωρεί την τιμή σαν σημείο εκκίνησης για όλες τις επιχειρηματικές δραστηριότητες και επίσης θεωρεί ότι αυτή καθορίζει την αντίληψη των καταναλωτών για την τιμή και τις τιμές που βάζουν οι ανταγωνιστές. Ο επιχειρηματίας που αποφασίζει να εφαρμόσει αυτή την στρατηγική, θα πρέπει να εστιάσει την προσοχή του, ειδικά : σε πελάτες (πως αντιλαμβάνονται το προϊόν), στα κόστη (τα οποία πρέπει η επιχείρηση να πραγματοποιήσει για να το κάνει επικερδές και υψηλής ποιότητας) και στον ανταγωνισμό (τι τιμή βάζουν οι ανταγωνιστές σε αντίστοιχα προϊόντα).

• Η πολιτική διανομής είναι απόλυτα εστιασμένη στην μέθοδο διανομής των αγαθών της επιχείρησης σε μία ξένη αγορά. Η επιχείρηση πρέπει να εξασφαλίσει ότι η στρατηγική διανομής είναι προσαρμοσμένη στις χώρες στόχους λαμβάνοντας υπ’ όψη το διαφορετικό επίπεδο ανάπτυξης που έχει η κάθε μία. Υπό ανάπτυξη  χώρες απαιτούν  μια πιο ολοκληρωμένη στρατηγική σε σχέση με τις ανεπτυγμένες αγορές. Στην περίπτωση των εξαγωγών, μπορούμε να διαφοροποιήσουμε τον τρόπο εξαγωγής μεταξύ των άμεσων εξαγωγών όπου υπάρχει αντιπρόσωπος που είναι υπεύθυνος για την πώληση των προϊόντων  και τις έμμεσες εξαγωγές όπου η εταιρεία είναι υπεύθυνη για την διανομή των προϊόντων στον πελάτη.
• Βήμα 6: Ανάπτυξη στρατηγικής για την παραγωγή προϊόντων προς εξαγωγή.

Σε αυτό το βήμα θα πρέπει να αναλύσουμε κατά πόσο θα πρέπει να αυξήσουμε την παραγωγική δυνατότητα της επιχείρησης. Είναι σημαντικό να αξιολογήσουμε την ετοιμότητα των προμηθευτών μας στο να παρέχουν περισσότερα αγαθά για την παραγωγή και να ερευνήσουμε αν ο αποθηκευτικός χώρος θα πρέπει να αυξηθεί. Επιπλέον είναι σημαντικό να βεβαιώσουμε αν υπάρχει ανάγκη για πρόσληψη επιπλέον προσωπικού για να διαχειριστούν την αυξημένη παραγωγή προϊόντων προς εξαγωγή.

• Βήμα 7.Ανάπτυξη στρατηγικής διανομής των προϊόντων στις αγορές στόχους

Η στρατηγική διανομής προϊόντων εξαρτάται από ποιο μοντέλο εξαγωγών (έμμεσες η άμεσες) εφαρμόζεται. Εάν η επιχείρηση επιλέξει τις έμμεσές εξαγωγές, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να βρει τον κατάλληλο αντιπρόσωπο, ενώ όταν επιλέξει τις άμεσες εξαγωγές, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να οργανώσει ο ίδιος κάθε στοιχείο της διανομής. Είναι σημαντικό για τον επιχειρηματία να δώσει προσοχή στους κανόνες των Διεθνών Οικονομικών όρων  (Incoterms -International Commercial Terms) οι οποίοι κανονίζουν τις εμπορικές συναλλαγές μεταξύ πωλητή και του παραλήπτη. Υπάρχουν 11 διαφορετικοί Incoterms χωρισμένοι σε 4 ομάδες ανάλογα με τις συνθήκες κάτω από τις οποίες ο πωλητής πρέπει να παραδώσει τα αγαθά. Οι 4 ομάδες είναι: Ομάδα Ε-ο πωλητής θα πρέπει να καταστήσει τα αγαθά παραδοτέα σε συγκεκριμένη τοποθεσία.  Ομάδα F- ο πωλητής θα πρέπει να πραγματοποιήσει τον εκτελωνισμό πριν παραδώσει τα προϊόντα στον αγοραστή. Ο πωλητής δεν πληρώνει την μεταφορά και την ασφάλιση. Ομάδα C- o πωλητής πληρώνει για την μεταφορά των αγαθών και είναι υπεύθυνος για τον εκτελωνισμό αλλά δεν είναι υπεύθυνος για την μεταφορά και για άλλα έξοδα τα οποία καλύπτει ο αγοραστής. Ομάδα D. Ο πωλητής πρέπει να μεταφέρει τα προϊόντα σε προορισμό που του έχει ορίσει ο αγοραστής.

Η εκτέλεση των παραπάνω βημάτων θα παράσχει στον επιχειρηματία και στον Υπεύθυνο Διεθνοποίησης την βασική Στρατηγική Εξαγωγών της εταιρείας.