Τι σημαίνει άμεσες και τι έμμεσες εξαγωγές;
Ο πρώτος τύπος εξαγωγών που θα αναλυθεί είναι οι άμεσες εξαγωγές. Περιλαμβάνουν την πώληση προϊόντων από έναν επιχειρηματία απευθείας σε έναν ξένο παραλήπτη, χωρίς την χρήση μεσαζόντων.
Αυτός ο τρόπος εξαγωγών αποτελεί μία στρατηγική υψηλού ρίσκου και απαιτεί μεγαλύτερη εμπλοκή της επιχείρησης και επενδύσεις σε κεφάλαιο σε σχέση με τις άμεσες επενδύσεις. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι με τις άμεσες εξαγωγές ο παραγωγός πουλά τα προϊόντα στο εξωτερικό χωρίς την υποστήριξη ανθρώπων που έχουν έδρα την αγορά στόχο. Αυτή η λύση απαιτεί μεγάλη οικονομική και οργανωτική δέσμευση διότι ο πωλητής είναι υπεύθυνος για την πρόσληψη ατόμων που θα επιφορτιστούν με την λειτουργία της επιχείρησης στην συγκεκριμένη αγορά, την μεταφορά των προϊόντων στον πελάτη και την αποθήκευση των προϊόντων που είναι έτοιμα προς πώληση. Επίσης με την τοποθέτηση της επιχείρησης σε μια ξένη αγορά, η άμεση εξαγωγή απαιτεί οργανωτικές αλλαγές μέσα στην εταιρεία. Αυτές περιλαμβάνουν την ίδρυση ξεχωριστού τμήματος υπευθύνου για το εξωτερικό εμπόριο, κάτι που απαιτεί την πρόσληψη εξειδικευμένου προσωπικού υψηλών προσόντων με την απαραίτητη εμπειρία και δεξιότητες ώστε να μπορεί να εργαστεί στην επιλεγμένη αγορά του εξωτερικού.
Επίσης, είναι απαραίτητο τα υπάρχοντα τμήματα της εταιρείας (τμήμα παραγωγής, τμήμα marketing και λογιστήριο), να υιοθετήσουν και να αναπτύξουν τις απαραίτητες ενέργειες προκειμένου να συγχρονιστούν με τις ενέργειες του τμήματος εξαγωγών.
Είναι σημαντικό να τονίσουμε ότι οι άμεσες εξαγωγές επιλέγονται από εταιρείες που έχουν αποκτήσει ήδη εμπειρία σε μία επιλεγμένη αγορά του εξωτερικού, για παράδειγμα μέσω έμμεσων εξαγωγών. Οι άμεσες εξαγωγές απαιτούν υψηλότερο επίπεδο δραστηριοτήτων διεθνούς εμπορίου για τις επιχειρήσεις και αποτελούν το επόμενο στάδιο επέκτασης σε μία ακόμα αγορά.
Σχήμα 1.Έμεσες εξαγωγές, απλοποιημένο μοντέλο
Οι άμεσες εξαγωγές είναι μία πιο εύκολη και πιο οικονομική μέθοδος επέκτασης στο εξωτερικό, και περιλαμβάνει την πώληση προϊόντων με την βοήθεια εθνικών η ξένων αντιπροσώπων.
Η επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιήσει εξειδικευμένες εταιρείες με έδρα την χώρα στόχο και η επιλογή εναπόκειται στον επιχειρηματία. Αξιοποιώντας αυτή την μέθοδο εξαγωγών, ο αντιπρόσωπος λειτουργεί σαν το τμήμα εξαγωγών της εταιρείας, αναλαμβάνοντας το κόστος αποθήκευσης, marketing, διανομής και μεταφοράς καθώς και την εξεύρεση πελατών.
Οι επιχειρηματίες επιλέγουν αυτήν την λύση προκειμένου να ελαχιστοποιήσουν το κόστος που συνδέεται με την δημιουργία τμήματος εξαγωγών και την επακόλουθη προσαρμογή όλων των τμημάτων της επιχείρησης σε αυτό. Εντούτοις είναι εκτεθειμένοι σε μεγαλύτερο ρίσκο, όταν επιλέγουν αντιπρόσωπο που αναλαμβάνει τις πωλήσεις προϊόντων.
Οι έμμεσες εξαγωγές επιλέγονται από εταιρείες που δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία στις εξαγωγές και ενδιαφέρονται να ξεκινήσουν την εξαγωγική διαδικασία, καθώς επίσης μεγάλες εταιρείες που επιθυμούν να ξεκινήσουν την διείσδυση σε μια νέα αγορά.
Σχήμα 2.Άμμεσες εξαγωγές, απλοποιημένο μοντέλο.
Συγκρίνοντας αυτές τις δύο διαθέσιμες εκδοχές για τις ενδιαφερόμενες στο να επεκταθούν στο εξωτερικό εταιρείες, υπάρχουν διαφορές σε όρους της προετοιμασίας που απαιτείται καθώς και στο επίπεδο του ρίσκου που η κάθε μία συνεπάγεται για την επιχείρηση. Στις έμμεσες εξαγωγές ο επιχειρηματίας μπορεί να μειώσει το επίπεδο του ρίσκου στο ελάχιστο με την βοήθεια ενός αντιπροσώπου που θα δραστηριοποιείται στην επιλεγμένη αγορά, και θα αναλάβει το κόστος που συνεπάγεται η δημιουργία πρόσθετης οργανωτικής μονάδας με αντικείμενο τις εξαγωγές.
Από την άλλη, επιχειρήσεις που αποφασίζουν να εμπλακούν σε άμεσες εξαγωγές θα πρέπει να αναλάβουν το έμμεσο ρίσκο πχ την προσαρμογή της εταιρείας στις εξαγωγικές δραστηριότητες και την πώληση αγαθών χωρίς την υποστήριξη ενδιαμέσου. Αυτό το μοντέλο εξαγωγών κρύβει τους εξής κινδύνους:
- Αναντιστοιχία προϊόντος με τις ανάγκες πιθανών πελατών στο εξωτερικό
- Κίνδυνος να μην φθάσει στους πελάτες στόχο
- Λάθος εκτιμήσεις στον τομέα των πωλήσεων και του marketing.
Για το λόγο αυτό, είναι σημαντικό για την επιχείρηση, να καταρτίσει μία ανάλυση σε βάθος της δυναμικής της αγοράς που θέλει να διεισδύσει, πριν ξεκινήσει ενέργειες σχετικές με τις άμεσες εξαγωγές.