Cómo implementar la actividad de exportación dentro de la empresa – primeros pasos
Las empresas que decidan emprender actividades relacionadas con el comercio exterior deben conocer los cambios que deben introducirse en la estructura y organización de la entidad. Estas actividades no pueden basarse únicamente en la creación de nuevas unidades organizativas, sino también en la selección de empleados adecuadamente cualificados o en la formación del personal existente. Es importante desarrollar esta estrategia en consonancia con el desarrollo de las actividades de exportación de la empresa. Dependiendo de si se ha elegido la estrategia de exportación directa o indirecta, el ajuste de la empresa para estas actividades será diferente.
En el caso de la exportación indirecta, que es una de las formas más fáciles de entrar en los mercados extranjeros, no es obligatorio crear un nuevo departamento de exportación, lo que exigiría un aumento de los costos de funcionamiento de la empresa. En este caso, el agente comercial responsable de la venta de los bienes de la empresa puede completar sus servicios utilizando una unidad de comercio exterior que también formaría parte del departamento de ventas. Esta unidad estaría subordinada a un director de ventas al que también se informaría de sus actividades.
Figura 5 Un ejemplo de organización de una empresa con una unidad de ventas en el extranjero
El uso de esta solución no causa un gran aumento de los costos en la empresa, porque la unidad se puede crear con los empleados del departamento de ventas existentes que tienen las cualificaciones adecuadas o, cuando sea posible, por una persona específicamente empleada para operar únicamente dentro de esta unidad.
En el caso de la exportación directa, el empresario está obligado a realizar cambios importantes en la estructura organizativa de la empresa. Las ventas directas de productos suponen una mayor implicación de los empleados responsables y requieren la ampliación de la estructura actual para incluir a los empleados que serán plenamente responsables de todas las etapas del tratamiento de la exportación en la empresa, incluyendo:
- Gestión de pagos en el extranjero.
- Promoción de productos en un mercado extranjero seleccionado.
- Fijación de precios y previsión de ventas.
En esta situación, el empresario debe decidir crear una división extranjera separada junto al departamento de ventas. Debido a la amplia gama de funciones de los empleados de ventas extranjeras, este departamento debe ampliarse para incluir un gerente de ventas extranjeras que fusionaría el trabajo del departamento de relaciones exteriores con otros departamentos de la empresa, que dependería a su vez del director del departamento de ventas, vinculando así las actividades comerciales de la empresa.
Figura 6 Ejemplo de organización de una empresa expandida para incluir una unidad de exportación separada.