Segunda etapa de la elaboración de la estrategia de exportación: Análisis de la exportación de la empresa
- Cuarta etapa: Análisis del mercado extranjero objetivo
El análisis del mercado exterior es un proceso extenso que implica muchos factores, tales como el entorno político y económico del país de destino, las regulaciones relativas a la introducción de productos/servicios dentro del mercado, las características de la competencia, las diferencias culturales que afectan a las actividades de marketing y a los métodos de comunicación con los clientes potenciales. Un análisis PEST (o PESTEL) es una herramienta útil que una empresa puede utilizar para analizar los factores macroeconómicos del mercado objetivo extranjero. Un análisis de PEST implica evaluar el entorno político, económico, social y tecnológico, mientras que PESTEL amplía el análisis para incluir cuestiones ambientales y legales. Este método es fácil de usar e implementar para cualquier negocio. Esto implica, en primer lugar, identificar las condiciones macroambientales relevantes dentro de los mercados individuales que tendrán el mayor impacto en la empresa. La empresa debe entonces evaluar el impacto potencial que estos factores tendrán en la empresa y sus productos.
| Análisis del entorno político | Análisis del entorno económico | Análisis del entorno sociocultural | Análisis del entorno tecnológico | Análisis del medio ambiente | Análisis del entorno legislativo |
| Legislación relativa a la realización de actividades comerciales | Rentabilidad de las empresas | Requisitos del consumidor | Normas de calidad | Normas de protección del medio ambiente | Política aduanera |
| Política fiscal | Nivel actual del PIB | Estilo de vida | Nivel tecnológico del país | Condiciones regionales relacionadas con la protección del medio ambiente | Derecho de patentes |
| Política de protección de los consumidores | Tasa de desempleo | Preferencias de los consumidores | Nivel de los fondos destinados a I+D | Obligaciones relacionadas con la protección del medio ambiente para los empresarios | Derecho fiscal y mercantil |
| Estabilidad política | Balanza comercial actual con el país de los empresarios | Formación comunitaria | Nivel de densidad tencológica en el mercado | Conciencia ambiental de los consumidores | Derecho y política de la competencia |
| Política educativa | Salarios medios | Estado de ánimo social | Número de patentes de empresas | Situación ambiental del país | Derecho laboral
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Fuente: Estudio propio
- Quinto paso: desarrollar una estrategia de marketing
Desarrollar una estrategia de marketing es uno de los factores más importantes para el éxito en la exportación. El primer paso consiste en definir la estrategia de ventas del producto o servicio de la empresa que puede caracterizarse como una estrategia de producto, precio o distribución. La empresa debe centrarse en la elaboración de una estrategia de comercialización y en el desarrollo de una estrategia de comunicación y promoción de bienes, teniendo en cuenta las diferencias culturales de los países de destino.
- La estrategia del producto consiste en adaptar el producto a las necesidades actuales del mercado objetivo, anticipando al mismo tiempo las necesidades futuras potenciales de los consumidores. En relación con los mercados internacionales, la empresa debe determinar los valores funcionales y emocionales del producto relevantes para sus consumidores y adaptarlo adecuadamente a las necesidades de los clientes.
- La estrategia de fijación de precios tiene en cuenta el precio como punto de partida para todas las actividades del mercado, así como para determinar las percepciones de los clientes sobre el precio y los precios fijados por los competidores. Un empresario que decide aplicar esta estrategia debe centrar su atención, en particular, en los clientes (cómo perciben el producto), los costos (que la empresa debe incurrir para que sea rentable y de alta calidad) y la competencia (qué niveles de precios se establecen para el producto similar).
- La estrategia de distribución se centra enteramente en el método de distribución de los bienes de la empresa en un mercado extranjero. La empresa debe velar para que la estrategia de distribución se adapte a los países destinatarios teniendo en cuenta sus distintas etapas de desarrollo. Los países en desarrollo necesitarán una estrategia más amplia que los mercados desarrollados. En el caso de la exportación, podemos distinguir entre la exportación indirecta, donde nuestra estrategia de distribución incluirá al agente responsable de la venta del producto, y la opción directa donde la empresa es responsable de distribuir el producto al cliente.
- Sexto paso: elaborar una estrategia de producción para la exportación
En este paso, la empresa debe analizar si es necesario impulsar el desarrollo de la capacidad de producción. Es importante evaluar la disposición de los proveedores a proporcionar más bienes para la producción y también determinar si será necesario aumentar el espacio de almacenamiento. Además, es necesario determinar si es necesario contratar a más empleados para gestionar el aumento de la producción destinada a la exportación.
- Séptimo paso: Desarrollar una estrategia para la distribución del producto en los mercados objetivo
La estrategia de distribución del producto depende de si se utiliza o no un modelo directo o indirecto. Si una empresa elige la exportación indirecta, el empresario debe encontrar un distribuidor adecuado, mientras que, con el modelo directo de la exportación, el empresario debe planificar cada elemento de la distribución por sí mismo. Es importante que el empresario preste atención a las reglas de Incoterms (Condiciones Comerciales Internacionales), que regulan el comercio entre el vendedor y el destinatario. Actualmente hay 11 Incoterms diferentes, divididos en cuatro grupos que se relacionan con las condiciones en las que el vendedor tiene que entregar las mercancías. Los cuatro grupos son; Grupo E – el vendedor tiene que poner las mercancías a disposición de los compradores en un lugar específico; Grupo F – el vendedor debe llevar a cabo la aduana y el despacho de exportación antes de dar las mercancías al comprador. El vendedor no paga por el transporte y el seguro; Grupo C – el vendedor paga por el transporte de las mercancías y es responsable de la aduana y el despacho de exportación, pero no es responsable del transporte y otros costos, el comprador es responsable de estos; Grupo D – El vendedor debe transportar la mercancía al destino indicado por el comprador.
El seguimiento de todos estos pasos proporcionará al empresario y al Asesor del Servicio de Internacionalización la estrategia básica de exportación de la empresa.