¿Qué es la exportación directa e indirecta?
El primer tipo de exportación que se presentará es la exportación directa. Esto implica la venta de bienes por un empresario directamente a un receptor extranjero sin el uso de intermediarios. Este tipo de exportación es una estrategia de alto riesgo y requiere una mayor implicación e inversión financiera de la empresa que el enfoque de exportación indirecta. Esto se debe al hecho de que con la exportación directa el productor vende sus mercancías en el extranjero sin el apoyo de personas establecidas en el mercado elegido. Esta solución requiere un gran compromiso financiero y organizativo del empresario, porque el vendedor (empresario) es responsable de contratar a personas que serán responsables de operar en el mercado seleccionado, así como de transportar los productos al cliente y almacenar los productos listos para la venta. Además de ubicar a la empresa en un mercado extranjero, la exportación directa requiere cambios organizativos dentro de la empresa, lo que implica el establecimiento de un departamento separado responsable del comercio exterior, la necesidad de contratar a especialistas altamente cualificados con la experiencia y las competencias necesarias para trabajar en el mercado extranjero seleccionado.
Además, también es necesario adaptar los departamentos existentes de la empresa (incluyendo producción, comercialización y contabilidad) a efectos de operaciones en el extranjero y de desarrollar procedimientos adecuados para que estén sincronizados con las actividades del departamento de exportación de la empresa.
Es importante señalar en este punto que la exportación directa la realizan empresas que han adquirido experiencia en un mercado extranjero seleccionado mediante, por ejemplo, la exportación indirecta. La exportación directa implica un mayor nivel de actividades comerciales internacionales para ellos y representa la siguiente etapa de expansión hacia otro mercado.
Figura 1: Exportación directa, modelo simplificado.
La exportación indirecta es un método más fácil y menos costoso de expansión internacional, que implica la venta de productos con la ayuda de agentes nacionales o extranjeros. La empresa puede utilizar empresas especializadas establecidas en el país de la empresa o en el mercado extranjero, la elección depende del empresario. Utilizando este método de exportación, el agente actúa como la unidad de exportación de la empresa, asumiendo los costes asociados con el almacenamiento, la comercialización, la distribución y el transporte e identificando a los clientes potenciales. Los empresarios utilizan esta solución de exportación para minimizar los costes asociados con la creación de una unidad de exportación adicional y la adaptación del resto de su empresa para cooperar con ella. Sin embargo, están expuestos a un mayor riesgo al elegir a un agente responsable de la venta de bienes.
La exportación indirecta es la elegida por empresas que no tienen experiencia previa en comercio exterior y están interesadas en el inicio del proceso de exportación, así como por grandes empresas que quieren empezar a expandirse en un nuevo mercado.
Figura 2: Exportación indirecta, modelo simplificado.
Al comparar estas dos opciones disponibles para las empresas interesadas en expandir sus negocios en el extranjero, existen diferencias en términos de la cantidad de preparación requerida y del nivel de riesgo asumido por la empresa. En la exportación indirecta, el empresario puede reducir el nivel de riesgo al mínimo con la ayuda de un agente que opera en el mercado seleccionado y él/ella se hará cargo de los costos asociados a la creación de unidades organizativas adicionales para los fines de la exportación. Por otra parte, las empresas que decidan exportar directamente tendrán que asumir el riesgo indirecto, por ejemplo, el ajuste de la empresa a las actividades de exportación y la venta de bienes sin el apoyo de un intermediario. Este modelo también conlleva los siguientes riesgos:
- Desajuste de servicio / producto con las necesidades de clientes potenciales dentro del destino extranjero.
- Riesgo de no llegar a los clientes objetivo.
- Suposiciones incorrectas de ventas y marketing.
Por lo tanto, es muy importante que la empresa realice un análisis en profundidad de su potencial y del mercado al que desea entrar antes de emprender actividades relacionadas con la exportación directa.