Preparación de la empresa para la implementación de una estrategia de internacionalización
La internacionalización de las PYME ha aumentado en cuanto a su importancia en los mercados mundiales. Un número cada vez mayor de PYME están interesadas en vender sus productos en los mercados internacionales mediante la exportación. Contar con una estrategia adecuada determinará su grado de éxito. Vender en el extranjero puede considerarse el primer paso hacia la internacionalización, pero, como ya se ha explicado, la internacionalización va mucho más allá de la venta de productos en el extranjero. Cuando una empresa quiere involucrarse plenamente en su internacionalización surgen dificultades significativas, por ejemplo, cuando quiere fabricar sus productos en otros mercados o si quiere vender su producto directamente en otros mercados.
Por ejemplo, para tener éxito en este segundo objetivo, una empresa tendrá que implementar una filosofía de exportación más fuerte en la empresa e identificar cómo hacer que sea más fácil para los compradores convertirse en clientes. Con el fin de superar las barreras descritas en el apartado anterior 5.3 y de poder internalizar los procesos necesarios para tener éxito en su estrategia de internacionalización, la empresa necesita estar preparada en cuanto a contar con los recursos económicos adecuados, recursos humanos y de marketing, así como tiempo suficiente. El proceso requiere perseverancia durante un período de tiempo significativo, ya que la introducción de productos en los mercados extranjeros requiere mucho más tiempo que en el mercado local. Para determinar si la PYME está preparada para ello se puede llevar a cabo una prueba de auto evaluación. Esto implica responder algunas preguntas clave utilizando una herramienta como Las siete tudes de la herramienta de expansión internacional (Ettenson, 2020). A parte de esta prueba, el asesor de las PYME medirá las capacidades de la empresa, tales como:
5.4.1 Preparación económica
Una vez que todo esto está bajo control y la empresa tiene la estructura interna preparada para la internacionalización, la empresa puede estar segura de que tiene suficiente conocimiento y está preparada adecuadamente en términos económicos. En términos generales, la dinámica es muy similar a la del mercado nacional, pero la distancia entre comprador y vendedor puede verse afectada cuando se trata con negocios (B2B). Las empresas internacionales tienen riesgos adicionales que deben tenerse en cuenta en los contratos comerciales internacionales firmados, que definen las obligaciones de las partes. En el la web del Centro de Comercio Internacional (Centro de Comercio Internacional, 2010) se pueden encontrar ejemplos oficiales de modelos internacionales:
La distancia, la fiabilidad, la confianza, la seguridad y la capacidad económica son factores clave que deben incluirse en el contrato a la hora de elegir el método de pago (iContainers, 2020).
El nivel de preparación de la PYME para el negocio internacional determinará los INCOTERMs que se seleccionarán para la transacción. INCOTERMS (Tiba Team, 2020) define las obligaciones de las partes (comprador y vendedor), los costes y los riesgos asociados con el transporte y la entrega de mercancías a nivel mundial o internacional. Estas reglas son definidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y aceptadas por gobiernos, autoridades legales y profesionales de todo el mundo para la interpretación de los términos más comúnmente utilizados en el comercio internacional.
