Identificar y comprender los mercados objetivo más interesantes

Hay muchos documentos teóricos que explican cómo las empresas deben investigar para identificar oportunidades en los mercados internacionales. Sin duda, la pregunta central es, ¿cuál de los más de 180 mercados debería la empresa elegir para operar? ¿qué mercado demandará los productos y servicios de la empresa? Es necesario actuar con pragmatismo y sentido común, ya que esta decisión es una de las más importantes y que impacta en el éxito de la PYME en la internacionalización.

En general, al elegir en qué mercado operar, debe prestarse atención a aquellos mercados que pueden considerarse dinámicos en términos de los productos de la empresa. Este es un factor importante, pero no el más importante. Las empresas deben medir los mercados no sólo desde un punto de vista cuantitativo, sino también en términos de la distancia entre mercados.

5.3.1 Analizar los datos internacionales

El primer paso consiste en comprender la situación del/de los producto/s de la empresa en el mercado mundial, y referenciar estos datos comerciales con los datos mundiales. Para entender la clasificación del producto/s de la empresa, se utiliza el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA) (Estadísticas Comerciales de las Naciones Unidas, 2017) o el código TARIC en la UE (Comisión Europea, 2020). Estos códigos son esenciales para identificar los datos comerciales, los derechos, las barreras a la importación y las posibles limitaciones.

Una vez que la empresa ha identificado sus productos, también debe analizar qué mercados están importando sus productos y en qué mercados es más fácil hacer negocios para su propio país. Hay varias plataformas útiles, como TRADE MAP (Centro de Comercio Internacional, 2019). En esta fase, la empresa debe evitar la tentación de elegir los mercados más grandes, el asesor de las PYME debe analizar otros factores que se describirán en el apartado siguiente.

5.3.2 Medir la distancia entre países

El asesor de las PYME debe determinar en qué mercados podría tener éxito la empresa: esto implicará analizar diferentes factores y comprender cómo influyen en la competitividad de las PYME en el mercado objetivo.

Factores geopolíticos

En una economía global con logística del siglo XXI, la distancia geográfica no es un problema como lo era en el pasado. Sin embargo, suele ocurrir que los países más próximos entre sí tienen características más similares en términos de otras barreras – como culturales, administrativas, económicas, etc.-  Sin embargo, estos mercados vecinos también pueden dar lugar a una mayor competencia. Utilizando este marco, la logística afectará la competitividad de una empresa. Una empresa debe considerar si su producto será más competitivo si se agrupa en pequeños envíos o si por el contrario es necesario tener cargas completas.

Los factores geopolíticos pueden ser los obstáculos más importantes para acceder a un mercado. Una empresa debe analizar cómo llegan los productos de sus competidores al país objetivo. En el mercado australiano, por ejemplo, es probable que todas las empresas envíen mercancías por barco y esto afecta a todos los competidores. También es importante conocer si las sanciones comerciales impuestas por los gobiernos a determinados tipos de productos pueden afectar a los productos de la empresa.

Factores culturales

Hay muchas culturas distintas en todo el mundo y que influyen en la forma en la que se consumen los productos. Es importante que las empresas se formulen las siguientes preguntas:

• ¿Todos los clientes querrán el mismo producto (idéntico)?
• ¿Debería modificarse el producto?
• ¿Esos clientes van a querer que se les entregue la mercancía de la misma manera?

Con frecuencia, estas barreras surgen de las barreras administrativas, por ejemplo, si una empresa quiere exportar carne y otros productos como la leche a los países islámicos necesitará la certificación «Halal».

Factores administrativos/económicos

Los factores administrativos/económicos pueden ser algunos de los obstáculos más difíciles de superar para una empresa, especialmente si no está preparada para lidiar con los reglamentos y con un tipo diferente de sistema jurídico. En este caso la empresa podría fracasar incluso teniendo el mejor producto en el mercado. Estos reglamentos administrativos a veces son utilizados por los países para proteger sus propias empresas autóctonas.

La globalización ha contribuido a la generación de grupos de países que, basados en sus políticas, comparten criterios armonizados y tienen acuerdos de libre comercio entre ellos. Se puede consultar la base de datos de acuerdos comerciales regionales de la OMC (Organización Mundial del Comercio, 2020) para los países adheridos.

Las barreras económicas están estrechamente relacionadas con cuestiones administrativas. Algunos factores que influyen son el poder adquisitivo del mercado, la moneda y las fluctuaciones monetarias y la capacidad de producción local. Estas barreras en el extranjero pueden consultarse en la página de la base de datos de la OMC (Organización Mundial del Comercio, 2019) utilizando el código TARIC o la base de datos europea (Comisión Europea, 2020).

Al negociar contratos de venta, la moneda es importante, ya que algunos contratos son a largo plazo y si una empresa acepta monedas locales que no son estables, puede estar expuesta a riesgos de fluctuación. Por eso es mejor elegir monedas estables como EUR, USD, JPY o GBP.

Mapa de bloques/uniones comerciales 2019