Come realizzare l’attività di esportazione all’interno dell’azienda – primi passi

Un’impresa che decida di intraprendere attività relative al commercio estero deve essere consapevole dei cambiamenti che devono essere apportati alla struttura e all’organizzazione dell’ente. Tali attività non possono basarsi esclusivamente sulla creazione di nuove unità organizzative, ma anche sulla selezione di personale adeguatamente qualificato o sulla formazione del personale esistente. È importante sviluppare questa strategia in linea con lo sviluppo delle attività di esportazione dell’azienda. A seconda che l’esportazione diretta o indiretta sia la strategia scelta, l’adeguamento dell’impresa per queste attività sarà diverso.

Nel caso dell’esportazione indiretta, che è uno dei modi più semplici per entrare nei mercati esteri, non è obbligatorio creare un nuovo reparto esportazioni, che richiederebbe un aumento dei costi di gestione dell’azienda. In questo caso, l’agente commerciale responsabile della vendita dei beni dell’azienda può completare i propri servizi utilizzando un’unità di commercio estero che farebbe anch’essa parte del reparto vendite. Questa unità sarebbe subordinata a un direttore delle vendite, al quale verrebbero riferite anche le loro attività.

Figura 5 – Un esempio di organizzazione di un’impresa con un’unità di vendita all’estero

L’utilizzo di questa soluzione non comporta un forte aumento dei costi in azienda, in quanto, l’unità può essere creata con i dipendenti del reparto vendite esistenti che hanno le qualifiche adeguate o, ove possibile, da una persona appositamente assunta per operare solo all’interno di questa unità.

In caso di esportazione diretta, l’imprenditore è obbligato ad intraprendere importanti cambiamenti nella struttura organizzativa dell’azienda. La vendita diretta dei prodotti comporta un maggiore coinvolgimento dei dipendenti responsabili e richiede l’ampliamento dell’attuale struttura per includere i dipendenti che saranno pienamente responsabili di tutte le fasi della gestione delle esportazioni all’interno dell’azienda, tra cui:

• Gestione dei pagamenti esteri.
• Promozione dei prodotti in un mercato estero selezionato.
• Fissare i prezzi e prevedere le vendite.

In questa situazione, l’imprenditore dovrebbe decidere di creare una divisione estera separata accanto al reparto vendite. A causa dell’ampia portata dei compiti dei dipendenti di vendita all’estero, questo reparto dovrebbe essere ampliato per includere un responsabile delle vendite all’estero che fonde il lavoro del reparto estero con altri dipartimenti dell’impresa, oltre a riferire al direttore del reparto vendite, collegando così le attività commerciali dell’impresa.

Figura 6 – Esempio di organizzazione di un’impresa ampliata per includere un’unità di esportazione separata.