La seconda fase della creazione della strategia di esportazione: L’analisi delle esportazioni dell’impresa
- – Quarto passo: Analisi del mercato target estero
L’analisi del mercato estero è un processo estensivo che coinvolge molti fattori, come il contesto politico ed economico del paese di destinazione, le normative relative all’introduzione di prodotti/servizi nel mercato, le caratteristiche della concorrenza, le differenze culturali che influenzano le attività di marketing e le modalità di comunicazione con i potenziali clienti. L’analisi PEST (o PESTEL) è un utile strumento che un’azienda può utilizzare per analizzare i fattori macroeconomici del mercato estero di destinazione. Un’analisi PEST comporta la valutazione dell’ambiente politico, economico, sociale e tecnologico, mentre PESTEL amplia l’analisi per includere le questioni ambientali e legali. Questo metodo è facile da usare e da implementare per qualsiasi azienda.
| Analisi del contesto politico. | Analisi del contesto economico | Analisi dell’ambiente socio-culturale | Analisi dell’ambiente tecnologico | Analisi dell’ambiente | Analisi del contesto legislativo |
| Leggi relative allo svolgimento di attività commerciali | Redditività delle imprese | Esigenze dei consumatori | Standard di qualità | Norme di protezione dell’ambiente | Politica doganale |
| Politica fiscale | Livello attuale del PIL | Stile di vita | Livello tecnologico del paese | Condizioni regionali relative alla protezione dell’ambiente | Diritto dei brevetti |
| Politica di protezione dei consumatori | Tasso di disoccupazione | Preferenze dei consumatori | Livello dei fondi destinati alla R&S | Obblighi relativi alla tutela dell’ambiente nei confronti degli imprenditori | Diritto tributario e commerciale |
| Stabilità politica | Bilancia commerciale corrente con il paese degli imprenditori | Formazione della comunità | Livello di densità tecnologica sul mercato | La consapevolezza ambientale dei consumatori | Diritto della concorrenza e politica della concorrenza |
| Politica educativa | Livelli salariali medi | Umore sociale | Numero di brevetti realizzati dalle aziende | Situazione ambientale del paese | Diritto del lavoro |
Figura 4 – Propria elaborazione
- Quinto passo: Sviluppare una strategia di marketing.
Lo sviluppo di una strategia di marketing è uno dei fattori più importanti per il successo nell’esportazione. Il primo momento consiste nel definire la strategia di vendita del prodotto o servizio dell’azienda che può essere caratterizzata come prodotto, prezzo o strategia di distribuzione. L’azienda dovrebbe concentrarsi sulla costruzione di una strategia di marketing e sullo sviluppo di una strategia per la comunicazione e la promozione dei beni tenendo conto delle differenze culturali dei paesi di destinazione.
- La strategia di prodotto comporta l’adattamento del prodotto alle attuali esigenze del mercato di destinazione, anticipando al contempo le potenziali esigenze future dei consumatori. In relazione ai mercati internazionali, l’impresa dovrebbe determinare i valori funzionali ed emotivi del prodotto rilevanti per i suoi consumatori e adattare il prodotto in modo appropriato per soddisfare le esigenze dei clienti.
- La strategia dei prezzi tiene conto del prezzo come punto di partenza per tutte le attività di mercato, oltre a determinare la percezione del prezzo da parte dei clienti e i prezzi fissati dai concorrenti. L’imprenditore che decide di applicare questa strategia dovrebbe concentrare la sua attenzione, in particolare, sui clienti (come percepiscono il prodotto), sui costi (che l’azienda deve sostenere per renderlo redditizio e di alta qualità) e sulla concorrenza (quali sono i livelli di prezzo fissati per un prodotto simile).
- La strategia di distribuzione è interamente incentrata sul metodo di distribuzione dei prodotti dell’impresa su un mercato estero. L’impresa deve garantire che la strategia di distribuzione sia adattata ai paesi di destinazione tenendo conto dei loro vari stadi di sviluppo. I paesi in via di sviluppo richiederanno una strategia più completa rispetto ai mercati sviluppati. Nel caso dell’esportazione, come abbiamo visto, possiamo distinguere tra l’esportazione indiretta, dove la nostra strategia di distribuzione includerà l’agente responsabile della vendita del prodotto, e l’opzione diretta dove l’azienda è responsabile della distribuzione del prodotto al cliente.
- Sesta fase: Sviluppare una strategia di produzione per l’esportazione
In questa fase, l’azienda deve analizzare se è necessario sviluppare ulteriormente la capacità produttiva. È importante valutare la disponibilità dei fornitori a fornire più merci per la produzione e anche identificare se sarà necessario aumentare lo spazio di stoccaggio. Inoltre è necessario stabilire se è necessario assumere più dipendenti per gestire l’aumento della produzione per l’esportazione.
- Settimo passo: Sviluppare una strategia per la distribuzione del prodotto nei mercati di destinazione
La strategia di distribuzione del prodotto dipende dall’utilizzo o meno di un modello diretto o indiretto. Se un’azienda sceglie l’esportazione indiretta, l’imprenditore deve trovare un distributore adatto, mentre con il modello diretto di esportazione, l’imprenditore deve pianificare autonomamente ogni elemento della distribuzione. È importante che l’imprenditore presti attenzione alle norme InCoTerms (International Commercial Terms), che regolano il commercio tra il venditore e il destinatario. Attualmente esistono 11 diversi InCoTerms, suddivisi in quattro gruppi che si riferiscono alle condizioni alle quali il venditore deve consegnare la merce. I quattro gruppi sono: Gruppo E – il venditore deve mettere la merce a disposizione degli acquirenti in un luogo specifico; Gruppo F – il venditore deve effettuare lo sdoganamento e lo sdoganamento all’esportazione prima di consegnare la merce all’acquirente. Il venditore non paga il trasporto e l’assicurazione; Gruppo C – il venditore paga il trasporto della merce ed è responsabile dello sdoganamento e dello sdoganamento all’esportazione, ma non è responsabile del trasporto e di altri costi, il compratore è responsabile di questi; Gruppo D – il venditore deve trasportare la merce alla destinazione indicata dal compratore.
L’adempimento di tutte queste fasi fornirà all’imprenditore e al Responsabile del Servizio di Internazionalizzazione la strategia di base per l’esportazione dell’azienda.