Che cos’è l’esportazione diretta e indiretta?
Il primo tipo di esportazione di cui si parlerà è l’esportazione diretta. Si tratta della vendita di beni da parte di un imprenditore direttamente a un destinatario straniero senza l’utilizzo di intermediari. Questo tipo di esportazione è una strategia ad alto rischio e richiede un maggiore coinvolgimento e un maggiore investimento finanziario da parte dell’azienda rispetto all’approccio dell’esportazione indiretta. Ciò è dovuto al fatto che con l’esportazione diretta il produttore vende i suoi beni all’estero senza il supporto di persone stabilite nel mercato prescelto. Questa soluzione richiede un grande impegno finanziario e organizzativo da parte dell’imprenditore, perché il venditore (imprenditore) è responsabile dell’assunzione di persone che si occuperanno di operare nel mercato prescelto, oltre che del trasporto dei prodotti al cliente e dello stoccaggio delle merci pronte per la vendita. Oltre a localizzare l’azienda in un mercato estero, l’esportazione diretta richiede cambiamenti organizzativi all’interno dell’azienda, con la creazione di un reparto separato responsabile del commercio estero, che richiede l’impiego di specialisti altamente qualificati con l’esperienza e le competenze necessarie per lavorare nel mercato estero selezionato.
Inoltre, è anche necessario adattare i reparti esistenti dell’impresa (compresa la produzione, il marketing e la contabilità) ai fini delle operazioni all’estero e sviluppare procedure adeguate in modo che siano sincronizzate con le attività del reparto esportazioni dell’impresa.
È importante notare che l’esportazione diretta viene effettuata da aziende che hanno acquisito esperienza in un mercato estero selezionato, ad esempio attraverso l’esportazione indiretta. L’esportazione diretta comporta per loro un livello più elevato di attività commerciali internazionali e rappresenta la prossima fase di espansione in un altro mercato.
Figura 1 – Modello semplificato di esportazione diretta
L’esportazione indiretta è un metodo più semplice e meno costoso di espansione internazionale, che prevede la vendita di prodotti con l’aiuto di agenti nazionali o stranieri. L’azienda può avvalersi di società specializzate con sede nel paese dell’impresa o sul mercato estero, la scelta spetta all’imprenditore. Utilizzando questo metodo di esportazione, l’agente agisce come l’unità di esportazione dell’azienda, assumendosi i costi associati allo stoccaggio, al marketing, alla distribuzione e al trasporto e identificando i potenziali clienti. Gli imprenditori utilizzano questa soluzione di esportazione per ridurre al minimo i costi associati alla creazione di un’unità di esportazione supplementare e all’adattamento del resto della loro impresa per cooperare con essa. Ciononostante, sono esposti a un rischio maggiore quando scelgono un agente responsabile della vendita delle merci.
L’esportazione indiretta viene scelta da aziende che non hanno precedenti esperienze nel commercio estero e che sono interessanti nell’avviare il processo di esportazione, così come da grandi aziende che vogliono iniziare ad espandersi in un nuovo mercato.
Figura 2 – Modello semplificato di esportazione indiretta
Se si confrontano queste due opzioni a disposizione delle imprese interessate ad espandere le loro attività all’estero, esistono differenze in termini di quantità di preparazione necessaria e di livello di rischio a carico dell’impresa. Nell’esportazione indiretta, l’imprenditore può ridurre al minimo il livello di rischio con l’aiuto di un agente che opera nel mercato selezionato e si farà carico dei costi associati alla creazione di ulteriori unità organizzative ai fini dell’esportazione. D’altro canto, le imprese che decidono di effettuare un’esportazione diretta dovranno assumersi il rischio indiretto, ossia l’adeguamento dell’impresa alle attività di esportazione e la vendita di beni senza il sostegno di un intermediario. Questo modello comporta anche i seguenti rischi:
- Il servizio / prodotto non corrisponde alle esigenze dei potenziali clienti all’interno della destinazione estera.
- Rischio di non raggiungere i clienti target.
- Ipotesi di vendita e di marketing errate.
Pertanto, è molto importante che l’azienda completi un’analisi molto approfondita del suo potenziale e del mercato in cui vuole entrare prima di intraprendere attività relative all’esportazione diretta.