Capacità della società ad attuare una strategia di internazionalizzazione
L’internazionalizzazione delle PMI è aumentata in termini di importanza sui mercati globali. Un numero crescente di PMI è interessato a vendere i propri prodotti sui mercati internazionali attraverso l’esportazione. Il loro grado di successo è determinato da una strategia adeguata. La vendita all’estero può essere vista come il primo passo verso l’internazionalizzazione ma, come già spiegato in precedenza, l’internazionalizzazione va ben oltre la vendita di prodotti all’estero. Notevoli difficoltà emergono quando un’azienda vuole impegnarsi a fondo nell’internazionalizzazione, ad esempio quando vuole fabbricare i propri prodotti in altri mercati o se vuole vendere il proprio prodotto direttamente in altri mercati.
Ad esempio, per avere successo in questo secondo obiettivo, un’azienda dovrà implementare una filosofia di esportazione più forte all’interno dell’azienda e individuare come rendere più facile per gli acquirenti diventare clienti.
Per superare le barriere descritte nel precedente paragrafo 5.3 e per poter svolgere al proprio interno i processi necessari per avere successo nella sua strategia di internazionalizzazione, l’azienda deve essere preparata in termini di risorse economiche, umane e di marketing adeguate, nonché di tempo sufficiente. Il processo richiede perseveranza per un periodo di tempo significativo in quanto l’introduzione dei prodotti nei mercati esteri richiede un tempo molto più lungo rispetto al mercato locale.
Un test di autovalutazione può essere completato per stabilire se la PMI è preparata per questo. Ciò comporta la risposta ad alcune domande chiave utilizzando uno strumento come “The seven tudes of international expansion tool”[1] .
Anche se questo test, il responsabile dei servizi alle PMI misurerà le diverse capacità dell’azienda, come ad esempio
Though this test, the SME service officer will measure different company capabilities, such as:
[1] https://static1.squarespace.com/static/58f0229fdb29d67bb26ddb68/t/594879ad9f74569814f6a1ef/1497921965327/7+Tudes+Tool+FINAL.pdf
5.4.1 Maturità organizzativa e predisposizione economica
Una volta che tutto questo è sotto controllo e che la società ha la struttura interna preparata per l’internazionalizzazione, la società può essere certa di avere sufficienti conoscenze e preparata adeguatamente in termini economici. In generale, le dinamiche sono molto simili a quelle del mercato interno, ma la distanza tra acquirente e venditore può essere influenzata quando si ha a che fare con le imprese (B2B). Le imprese internazionali hanno rischi aggiuntivi che devono essere presi in considerazione nei contratti commerciali internazionali firmati, che definiscono gli obblighi delle parti. Esempi formali di questo sono disponibili qui: modelli di contratti internazionali[1]
La distanza, l’affidabilità, la fiducia, la sicurezza e la capacità economica sono tutti fattori chiave da includere nel contratto quando si sceglie il metodo di pagamento[2].
[1] http://www.intracen.org/uploadedFiles/intracenorg/Content/Exporters/Exporting_Better/Templates_of_contracts/3 International Commercial Sale of Goods.pdf
[2] https://www.icontainers.com/help/international-payment-methods/
Il livello di preparazione della PMI per il business internazionale determinerà gli INCOTERM che saranno selezionati per la transazione. Gli INCOTERM[1] definiscono gli obblighi, i costi e i rischi delle parti (acquirente e venditore) associati al trasporto e alla consegna delle merci a livello mondiale o internazionale. Queste regole sono definite dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC)[2] e accettate dai governi, dalle autorità legali e dai professionisti di tutto il mondo per l’interpretazione dei termini più comunemente usati nel commercio internazionale.
[1] https://www.tibagroup.com/blog/incoterms-2020
