Identificare e comprendere i mercati target più interessanti

Ci sono molti documenti teorici che spiegano come le aziende dovrebbero condurre ricerche per identificare le opportunità nei mercati internazionali. Indubbiamente la domanda centrale è: in quale dei 180 e più mercati l’azienda dovrebbe scegliere di impegnarsi nel commercio internazionale? Quale richiederà i prodotti e i servizi dell’azienda?

È necessario agire con pragmatismo e buon senso, poiché questa decisione è una delle più importanti che influisce sul successo delle PMI nell’internazionalizzazione.

In generale, nella scelta del mercato in cui operare, l’attenzione deve essere rivolta a quei mercati che possono essere considerati fiorenti in termini di prodotti dell’azienda. Questo è un fattore importante, ma non il più importante. Le imprese devono misurare le opportunità estere non solo da un punto di vista quantitativo, ma anche in termini di distanza tra i mercati.

5.3.1 Analizzare i dati internazionali

Il primo passo consiste nel comprendere la situazione del prodotto o dei prodotti dell’azienda nel mercato globale, e incrociare questi dati commerciali con i dati globali. Per comprendere la classificazione del prodotto o dei prodotti dell’azienda, si utilizza il sistema Harmonize Commodity Description and Coding System (HS)[1] o il codice TARIC[2] nell’UE. Questi codici sono essenziali per identificare i dati commerciali, i dazi, le barriere all’importazione e le possibili limitazioni.

Una volta che l’azienda ha identificato i suoi prodotti, dovrebbe anche analizzare quali mercati stanno importando i suoi prodotti e in quali mercati è più facile fare affari per il proprio paese. Esistono diverse piattaforme utili, come la TRADE MAP[3].

In questa fase, l’azienda dovrebbe evitare la tentazione di scegliere i mercati più grandi, il responsabile dei servizi alle PMI dovrebbe analizzare altri fattori che saranno delineati nella prossima sezione.

5.3.2 Misurare la distanza tra i paesi

Il responsabile dei servizi alle PMI deve identificare in quali mercati l’azienda potrebbe avere successo: ciò comporta l’analisi di diversi fattori e la comprensione di come questi influenzano la competitività della PMI nel mercato di destinazione.

Fattori geografico-politici

In un’economia globale con una logistica del XXI secolo, la distanza geografica non è un problema come lo era in passato. Tuttavia, di solito i paesi che sono più vicini tra loro hanno caratteristiche più simili in termini di altre barriere, come quelle culturali, amministrative, economiche, ecc. Tuttavia, questi mercati vicini possono anche determinare un aumento della concorrenza. Utilizzando questo quadro, la logistica influisce sulla competitività di un’impresa. Un’azienda deve considerare se il suo prodotto sarà più competitivo se raggruppato in piccole spedizioni o se, al contrario, è necessario avere spedizioni complete.

I fattori geopolitici possono essere le barriere più importanti per accedere ad un mercato. Un’azienda deve analizzare come i prodotti dei suoi concorrenti arrivano nel paese di destinazione. Nel mercato australiano, ad esempio, è probabile che ogni azienda spedisca le merci per nave e questo riguarda tutti i concorrenti. È anche importante identificare se le sanzioni commerciali imposte dai governi sui prodotti influenzeranno i prodotti dell’azienda.

Fattori culturali

Ci sono molte culture diverse in tutto il mondo che influenzano il modo in cui i prodotti vengono consumati. È importante che le aziende si pongano le seguenti domande:

• Tutti i clienti vorranno lo stesso identico prodotto?
• Il prodotto deve essere modificato?
• Questi clienti vorranno che siano consegnati allo stesso modo?

Spesso queste barriere emergono dalle barriere amministrative, ad esempio se un’azienda vuole esportare carne e altri prodotti come il latte nei paesi islamici, avrà bisogno della certificazione “Halal”.

Fattori amministrativi/economici

I fattori amministrativi/economici possono essere alcuni degli ostacoli più difficili da superare per un’azienda, soprattutto se non è disposta ad affrontare le normative e un diverso tipo di sistema giuridico. In questo caso l’azienda potrebbe fallire anche se ha il miglior prodotto sul mercato. Questi regolamenti amministrativi sono talvolta utilizzati dai paesi per proteggere le proprie aziende locali.

La globalizzazione ha contribuito a generare gruppi di paesi che, sulla base delle loro politiche, condividono criteri armonizzati e hanno tra loro accordi di libero scambio. Per i paesi firmatari è possibile consultare il database degli accordi commerciali regionali dell’OMC/WTO [1].

[1] http://rtais.wto.org/UI/PublicMaintainRTAHome.aspx

Le barriere economiche sono strettamente legate alle questioni amministrative. Alcuni fattori che influenzano il mercato sono il potere d’acquisto, le fluttuazioni monetarie e valutarie e la capacità produttiva locale. Si veda la pagina della banca dati dell’OMC[1] che utilizza il codice TARIC per trovare tutte le barriere all’estero o la banca dati europea[2].

Quando si negoziano contratti di vendita, la valuta è importante, in quanto alcuni contratti sono a lungo termine e se un’azienda accetta valute locali che non sono stabili, può essere esposta a rischi di fluttuazione. Per questo motivo è meglio scegliere valute stabili come EUR, USD, JPY o GBP.

[1] https://www.wto.org/english/tratop_e/tariffs_e/tariff_data_e.htm

[2] https://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=en

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