A segunda fase na criação da estratégia de exportação: Análise das exportações das empresas
- Etapa quatro: Análise do mercado-alvo estrangeiro
A análise do mercado estrangeiro é um processo extensivo que envolve muitos fatores, tais como: o ambiente político e económico do país de destino, regulamentos relativos à introdução de produtos/serviços no mercado, características de concorrência, diferenças culturais que afetam as atividades de marketing e os métodos de comunicação com potenciais clientes. Uma análise PEST (ou PESTEL) é uma ferramenta útil que uma empresa pode utilizar para analisar os fatores macroeconómicos do mercado-alvo estrangeiro. Uma análise PEST envolve a avaliação do ambiente político, económico, social e tecnológico, enquanto que a PESTEL expande a análise para incluir questões ambientais e legais. Este método é fácil de utilizar e implementar para qualquer empresa e envolve, em primeiro lugar, a identificação das condições macroambientais relevantes dentro de cada mercado individual que terão o maior impacto no negócio. A empresa deve então avaliar o impacto potencial que estes fatores terão junto da mesma e nos seus produtos.
| Análise do contexto político | Análise do contexto económico | Análise do contexto sociocultural | Análise do contexto tecnológico | Análise do contexto ambiental | Análise do contexto legislativo |
| Leis relacionadas com a condução de atividades comerciais |
Rentabilidade das empresas |
Exigências dos consumidores |
Padrões de qualidade |
Regulamentos de proteção ambiental |
Política aduaneira |
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Política fiscal |
Nível atual do PIB |
Estilo de vida |
Nível tecnológico do país |
Condições regionais relacionadas com a proteção ambiental |
Direito das patentes |
|
Política de proteção dos consumidores |
Taxa de desemprego |
Preferências dos consumidores |
Nível de fundos dirigidos à I&D |
Obrigações relacionadas com a proteção ambiental para com os empresários |
Fiscalidade e direito comercial |
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Estabilidade política |
Balança comercial atual com o país dos empresários |
Formação comunitária |
Nível de densidade tecnológica no mercado | Sensibilização ambiental dos consumidores | Direito e política da concorrência |
| Política educativa | Níveis salariais médios |
Humor social |
Número de patentes feitas por empresas | Situação ambiental do país | Direito do trabalho |
Source: Own study
- Etapa cinco: Desenvolvimento de uma estratégia de marketing
O desenvolvimento de uma estratégia de marketing é um dos fatores mais importantes para o sucesso na exportação. O primeiro passo envolve a definição da estratégia de vendas do produto ou serviço da empresa que pode ser caracterizado como um produto, preço ou estratégia de distribuição. A empresa deve concentrar-se na construção de uma estratégia de marketing e no desenvolvimento de uma estratégia de comunicação e promoção de mercadorias, tendo simultaneamente em conta as diferenças culturais dos países de destino.
- A estratégia do produto envolve a adaptação do produto às necessidades atuais do mercado-alvo, antecipando ao mesmo tempo as potenciais necessidades futuras dos consumidores. Em relação aos mercados internacionais, a empresa deve determinar os valores funcionais e emocionais do produto relevantes para os seus consumidores e adaptar o produto adequadamente para satisfazer as necessidades dos clientes.
- A estratégia de preços tem em conta o preço como ponto de partida para todas as atividades do mercado, bem como a determinação da perceção dos clientes sobre o preço e os preços fixados pelos concorrentes. Um empresário que decida aplicar esta estratégia deve concentrar a sua atenção, em particular, nos clientes (como eles percebem o produto), nos custos (que a empresa deve incorrer para o tornar rentável e de alta qualidade) e na concorrência (que níveis de preços estabelecem para um produto semelhante).
- A estratégia de distribuição está inteiramente centrada no método de distribuição dos bens da empresa num mercado estrangeiro. A empresa deve assegurar que a estratégia de distribuição é adaptada aos países-alvo, tendo em conta as suas várias fases de desenvolvimento. Os países em desenvolvimento exigirão uma estratégia mais abrangente do que os mercados desenvolvidos. No caso de exportação, podemos distinguir entre exportação indireta, onde a nossa estratégia de distribuição incluirá o agente responsável pela venda do produto, e a opção direta, em que a empresa é responsável pela distribuição do produto ao cliente.
- Etapa seis: Desenvolvimento de uma estratégia de produção para exportação
Nesta etapa, a empresa deve analisar se é necessário continuar a desenvolver a capacidade de produção. É importante avaliar a prontidão dos fornecedores para fornecer mais bens para produção e também identificar se será necessário aumentar o espaço de armazenamento. Além disso, é necessário estabelecer se há necessidade de contratar mais empregados para lidar com o aumento da produção para exportação.
- Etapa sete: Desenvolvimento de uma estratégia para a distribuição do produto nos mercados-alvo
A estratégia de distribuição do produto depende da utilização ou não de um modelo direto ou indireto. Se uma empresa escolhe a exportação indireta, o empresário deve encontrar um distribuidor adequado, enquanto que, com o modelo direto de exportação, o próprio empresário deve planear cada elemento da distribuição. É importante que o empresário preste atenção às regras InCoTerms (International Commercial Terms), que regulam o comércio entre o vendedor e o destinatário. Existem atualmente 11 InCoTerms diferentes, divididos em quatro grupos que se relacionam com as condições sob as quais o vendedor tem de entregar os bens. Os quatro grupos são: Grupo E – o vendedor tem de disponibilizar as mercadorias ao comprador num local específico; Grupo F – o vendedor tem de efetuar o desalfandegamento e o desembaraço de exportação antes de entregar as mercadorias ao comprador. O vendedor não paga pelo transporte e seguro; Grupo C – o vendedor paga pelo transporte das mercadorias e é responsável pela alfândega e despacho de exportação, mas não é responsável pelo transporte e outros custos, sendo o comprador é responsável por estes; Grupo D – o vendedor tem de transportar as mercadorias até ao destino indicado pelo comprador.
O cumprimento de todas estas etapas fornecerá ao empresário e ao Técnico de Serviços de Internacionalização a estratégia básica de exportação da empresa.