Identificar e compreender os mercados-alvo mais interessantes

Há muitos artigos teóricos que explicam como as empresas devem conduzir a investigação para identificar oportunidades nos mercados internacionais. Sem dúvida, a questão central é: qual dos mais de 180 mercados a empresa deve escolher para se envolver no comércio internacional? Qual deles exigirá os produtos e serviços da empresa? É necessário agir com pragmatismo e senso comum, uma vez que esta decisão é uma das mais importantes com impacto no sucesso das PME na internacionalização.

Em geral, ao escolher em que mercado operar, deve ser dada atenção aos mercados que podem ser considerados como prósperos em termos de produtos da empresa. Este é um fator importante, mas não o mais importante. As empresas precisam de medir os mercados não só de um ponto de vista quantitativo, mas também em termos da distância entre mercados.

5.3.1 Análise dos dados internacionais

O primeiro passo envolve compreender a situação do(s) produto(s) da empresa no mercado global, e cruzar estes dados comerciais com os dados globais. Para compreender a classificação do(s) produto(s) da empresa, é utilizado o Harmonize Commodity Description and Coding System (HS) (UN Trade Statistics, 2017) ou o TARIC code in UE  (European Commission, 2020). Estes códigos são essenciais para identificar dados comerciais, direitos aduaneiros, barreiras à importação e possíveis limitações.

Assim que a empresa tenha identificado os seus produtos, deve também analisar quais os mercados que importam os seus produtos e em que mercados é mais fácil fazer negócios para o seu próprio país. Existem várias plataformas úteis, tais como TRADE MAP (International Trade Center, 2019).  Nesta fase, a empresa deve evitar a tentação de escolher os maiores mercados, o responsável pelos serviços às PMEs deve analisar outros fatores que serão delineados na secção seguinte.

5.3.2 Medir a distância entre países

O responsável pelos serviços das PMEs precisa de identificar em que mercados a empresa poderá ser bem sucedida: isto implicará analisar diferentes fatores e compreender como estes influenciam a competitividade das PMEs no mercado-alvo.

Fatores geográfico-políticos

Numa economia global com uma logística do século XXI, a distância geográfica não é um problema tão grande como era no passado. No entanto, ocorre com frequência que países mais próximos uns dos outros tenham características mais semelhantes em termos de obstáculos, nomeadamente culturais, administrativos, económicos, etc. Contudo, estes mercados vizinhos podem também resultar num aumento da concorrência. Utilizando este quadro, a logística afetará a competitividade de uma empresa. Uma empresa precisa de considerar se o seu produto será mais competitivo se for agrupado em pequenas remessas ou se, pelo contrário, for necessário ter remessas completas.

Os fatores geopolíticos podem ser as barreiras mais importantes para aceder a um mercado. Uma empresa deve analisar como os produtos dos seus concorrentes chegam ao país de destino. No mercado australiano, por exemplo, é provável que todas as empresas enviem mercadorias por navio e isto afeta todos os concorrentes. É também importante identificar se as sanções comerciais impostas pelos governos aos produtos irão afetar os produtos da empresa.

Fatores culturais

Há muitas culturas diferentes no mundo inteiro que influenciam a forma como os produtos são consumidos. É importante que as empresas façam as seguintes perguntas:

• Todos os clientes vão querer o mesmo produto idêntico?
• O produto deve ser modificado?
• Irão esses clientes querer que sejam entregues da mesma forma?

Frequentemente, estas barreiras emergem de barreiras administrativas, por exemplo, se uma empresa quiser exportar carne e outros produtos, tais como leite para países islâmicos, precisará da certificação “Halal”.

Fatores administrativos/económicos

Os factores administrativos/económicos podem ser alguns dos obstáculos mais difíceis de ultrapassar por uma empresa, particularmente se não estiver preparada para lidar com regulamentos e um tipo diferente de sistema jurídico. Neste caso, a empresa pode falhar mesmo que tenha o melhor produto do mercado. Estes regulamentos administrativos são por vezes utilizados pelos países para proteger as suas próprias empresas indígenas.

A globalização contribuiu para a geração de grupos de países que, com base nas suas políticas, partilham critérios harmonizados, e têm acordos de comércio livre entre si. A Base de Dados de Acordos Comerciais Regionais da WTO (World Trade Organisation, 2020) podem ser consultados para os países signatários.

As barreiras económicas estão intimamente relacionadas com questões administrativas. Alguns fatores de influência são o poder de compra do mercado, as flutuações monetárias e monetárias e a capacidade de produção local. Estas barreiras ultramarinas podem ser vistas na página Base de dados WTO (World Trade Organisation, 2019) utilizando o código TARIC ou a Base de Dados Europeia  (Comissão Europeia, 2020).

Ao negociar contratos de venda, a moeda é importante, pois alguns contratos são de longo prazo e, se uma empresa aceita moedas locais que não são estáveis, pode ficar exposta a riscos de flutuação. Por essa razão, é preferível escolher moedas estáveis como o EUR, USD, JPY ou GBP.

Trading bloc map 2019