Co to jest eksport bezpośredni i pośredni?

Pierwszym rodzajem eksportu, który zostanie omówiony, jest eksport bezpośredni. Wiąże się on ze sprzedażą towarów przez przedsiębiorcę bezpośrednio do zagranicznego odbiorcy bez korzystania z usług pośredników. Ten rodzaj eksportu jest strategią wysokiego ryzyka i wymaga większego zaangażowania i inwestycji finansowych ze strony przedsiębiorstwa niż pośrednie podejście do eksportu. Wynika to z faktu, że przy bezpośrednim wywozie producent sprzedaje swoje towary za granicę bez wsparcia osób mających siedzibę na wybranym rynku. Rozwiązanie to wymaga dużego zaangażowania finansowego i organizacyjnego ze strony przedsiębiorcy, ponieważ sprzedawca (przedsiębiorca) jest odpowiedzialny za zatrudnienie osób, które będą odpowiedzialne za funkcjonowanie na wybranym rynku, jak również za transport produktów do klienta i przechowywanie towarów gotowych do sprzedaży. Oprócz lokowania firmy na rynku zagranicznym, bezpośredni eksport wymaga zmian organizacyjnych w firmie, polegających na utworzeniu osobnego działu odpowiedzialnego za handel zagraniczny, co wymaga zatrudnienia wysoko wykwalifikowanych specjalistów, posiadających odpowiednie doświadczenie i umiejętności do pracy na wybranym rynku zagranicznym.

Dodatkowo konieczne jest również dostosowanie istniejących działów przedsiębiorstwa (w tym produkcji, marketingu i księgowości) do celów działalności zagranicznej oraz opracowanie odpowiednich procedur, tak aby były one zsynchronizowane z działalnością działu eksportu przedsiębiorstwa. Należy tu zauważyć, że eksport bezpośredni jest podejmowany przez przedsiębiorstwa, które zdobyły doświadczenie na wybranym rynku zagranicznym poprzez np. eksport pośredni. Eksport bezpośredni wiąże się dla nich z wyższym poziomem aktywności w handlu międzynarodowym i stanowi kolejny etap ekspansji na inny rynek.

Rysunek 1: Eksport bezpośredni, model uproszczony.

Eksport pośredni jest łatwiejszą i mniej kosztowną metodą ekspansji międzynarodowej, polegającą na sprzedaży produktów przy pomocy krajowych lub zagranicznych agentów. Firma może korzystać z wyspecjalizowanych firm założonych w kraju przedsiębiorstwa lub na rynku zagranicznym, wybór należy do przedsiębiorcy. Stosując tę metodę eksportu, agent działa jak jednostka eksportowa firmy, przejmując koszty związane z magazynowaniem, marketingiem, dystrybucją i transportem oraz identyfikując potencjalnych klientów. Przedsiębiorcy korzystają z tego rozwiązania eksportowego, aby zminimalizować koszty związane z utworzeniem dodatkowej jednostki eksportowej i dostosowaniem pozostałej części przedsiębiorstwa do współpracy z nią. Niemniej jednak, są oni narażeni na większe ryzyko przy wyborze agenta odpowiedzialnego za sprzedaż towarów.

Eksport pośredni wybierany jest przez firmy, które nie mają wcześniejszego doświadczenia w handlu zagranicznym i są zainteresowane rozpoczęciem procesu eksportu, jak również przez duże firmy, które chcą rozpocząć ekspansję na nowym rynku.

Rysunek 2: Eksport pośredni, model uproszczony.

Porównując te dwie opcje dostępne dla przedsiębiorstw zainteresowanych rozszerzeniem działalności za granicą, istnieją różnice pod względem wielkości wymaganego przygotowania, jak również poziomu ryzyka ponoszonego przez przedsiębiorstwo. W eksporcie pośrednim przedsiębiorca może zredukować poziom ryzyka do minimum przy pomocy agenta działającego na wybranym rynku i poniesie koszty związane z utworzeniem dodatkowych jednostek organizacyjnych dla celów eksportowych. Z drugiej strony, przedsiębiorstwa, które zdecydują się na bezpośredni eksport, będą musiały wziąć na siebie ryzyko pośrednie, tj. dostosowanie przedsiębiorstwa do działalności eksportowej i sprzedaży towarów bez wsparcia ze strony pośrednika. Model ten niesie ze sobą również następujące zagrożenia:

• Niedopasowanie usługi / produktu do potrzeb potencjalnych klientów w obrębie zagranicznego miejsca przeznaczenia.
• Ryzyko nie dotarcia do docelowych klientów.
• Błędne założenia dotyczące sprzedaży i marketingu.

Dlatego też bardzo ważne jest, aby przed podjęciem działań związanych z bezpośrednim wywozem przedsiębiorstwo dokonało bardzo dogłębnej analizy swojego potencjału i rynku, na który chce wejść.