Zidentyfikowanie i zrozumienie najbardziej interesujących rynków docelowych
Istnieje wiele teoretycznych opracowań wyjaśniających, w jaki sposób firmy powinny prowadzić badania w celu określenia możliwości na rynkach międzynarodowych. Niewątpliwie głównym pytaniem jest, na którym z ponad 180 rynków firma powinna zdecydować się na zaangażowanie w handel międzynarodowy? Który z nich będzie wymagał produktów i usług firmy? Konieczne jest działanie z pragmatyzmem i zdrowym rozsądkiem, ponieważ ta decyzja jest jedną z najważniejszych wpływających na sukces MŚP w internacjonalizacji.
Ogólnie rzecz biorąc, przy wyborze rynku, na którym planuje się działać, należy zwrócić uwagę na te rynki, które można uznać za kwitnące pod względem produktów przedsiębiorstwa. Jest to ważny, ale nie najważniejszy czynnik. Przedsiębiorstwa muszą mierzyć rynki nie tylko z ilościowego punktu widzenia, ale również pod względem odległości między rynkami.
5.3.1 Analiza danych międzynarodowych
Pierwszym krokiem jest zrozumienie sytuacji produktu (produktów) firmy na rynku globalnym i porównanie tych danych handlowych z danymi globalnymi. Aby zrozumieć klasyfikację produktu (produktów) przedsiębiorstwa, Zharmonizowany System Oznaczania i Kodowania Towarów (HS) (Statystyka handlowa ONZ, 2017) lub kod TARIC w UE (European Commission, 2020) jest używany. Kody te są niezbędne w celu identyfikacji danych handlowych, ceł, barier przywozowych i ewentualnych ograniczeń.
Po zidentyfikowaniu swoich produktów przedsiębiorstwo powinno również przeanalizować, które rynki importują jego produkty i na których rynkach łatwiej jest prowadzić działalność gospodarczą dla własnego kraju. Istnieje kilka pomocnych platform, takich jak TRADE MAP (International Trade Center, 2019). W tej fazie firma powinna unikać pokusy wyboru największych rynków, specjalista ds. usług dla MŚP powinien przeanalizować inne czynniki, które zostaną przedstawione w następnej części.
5.3.2 Pomiar odległości między krajami
Specjalista ds. usług dla MŚP musi określić, na których rynkach firma może odnieść sukces: będzie to wymagało analizy różnych czynników i zrozumienia, w jaki sposób wpływają one na konkurencyjność MŚP na rynku docelowym.
Czynniki geograficzno-polityczne
W globalnej gospodarce z logistyką XXI wieku odległość geograficzna nie jest aż takim problemem, jak to było w przeszłości. Zazwyczaj jednak kraje znajdujące się bliżej siebie mają bardziej zbliżone cechy pod względem innych barier, takich jak kulturowe, administracyjne, gospodarcze itp. Jednak te sąsiadujące ze sobą rynki mogą również prowadzić do zwiększenia konkurencji. Korzystając z tych ram, logistyka wpłynie na konkurencyjność przedsiębiorstwa. Przedsiębiorstwo musi rozważyć, czy jego produkt będzie bardziej konkurencyjny, jeżeli będzie zgrupowany w małych przesyłkach, czy też przeciwnie, konieczne jest posiadanie pełnych przesyłek.
Czynniki geopolityczne mogą być najważniejszymi przeszkodami w dostępie do rynku. Przedsiębiorstwo musi przeanalizować, w jaki sposób produkty jego konkurentów docierają do kraju docelowego. Na przykład na rynku australijskim prawdopodobne jest, że każde przedsiębiorstwo wysyła towary drogą morską, co ma wpływ na wszystkich konkurentów. Ważne jest również, aby określić, czy sankcje handlowe nakładane przez rządy na produkty będą miały wpływ na produkty firmy.
Czynniki kulturowe
Na całym świecie istnieje wiele różnych kultur, które mają wpływ na sposób konsumpcji produktów. Dla przedsiębiorstw ważne jest, aby zadać następujące pytania:
- Czy wszyscy klienci będą chcieli tego samego identycznego produktu?
- Czy produkt powinien być modyfikowany?
- Czy ci klienci będą chcieli, aby były one dostarczane w ten sam sposób?
Często bariery te wynikają z barier administracyjnych, na przykład, jeśli przedsiębiorstwo chce eksportować mięso i inne produkty, takie jak mleko do krajów islamskich, będzie potrzebowało certyfikatu „Halal”.
Czynniki administracyjne/ekonomiczne
Czynniki administracyjne/ekonomiczne mogą być jednymi z najtrudniejszych do pokonania barier dla firmy, szczególnie jeśli nie jest ona przygotowana do radzenia sobie z przepisami i innym rodzajem systemu prawnego. W tym przypadku firma może zawieść, nawet jeśli ma najlepszy produkt na rynku. Te administracyjne regulacje są czasami wykorzystywane przez państwa do ochrony własnych rodzimych przedsiębiorstw.
Globalizacja przyczyniła się do powstania grup państw, które w oparciu o swoją politykę mają wspólne zharmonizowane kryteria i zawarły między sobą umowy o wolnym handlu. Baza danych regionalnych umów handlowych WTO (Światowa Organizacja Handlu, 2020) może być konsultowana z państwami sygnatariuszami.
Bariery ekonomiczne są ściśle związane z kwestiami administracyjnymi. Niektóre z nich to siła nabywcza rynku, wahania kursów walut oraz lokalne zdolności produkcyjne. Te zamorskie bariery można obejrzeć na stronie bazy danych WTO (Światowa Organizacja Handlu, 2019) przy użyciu kodu TARIC lub europejskiej bazy danych (European Commission, 2020).
Przy negocjowaniu kontraktów sprzedaży ważna jest waluta, ponieważ niektóre kontrakty są długoterminowe i jeśli firma akceptuje waluty lokalne, które nie są stabilne, może być narażona na ryzyko wahań. Dlatego lepiej jest wybierać stabilne waluty, takie jak EUR, USD, JPY czy GBP.
Mapa bloku handlowego 20194