Strategia internacjonalizacji: opracowanie i wdrożenie

W poprzednich sekcjach widzieliśmy, w jaki sposób specjalista ds. usług dla MŚP może wspierać firmy w przeprowadzaniu nadrzędnej analizy wewnętrznej i zewnętrznej przed opracowaniem i wdrożeniem własnej strategii międzynarodowej.

Ustalenie celów strategii internacjonalizacji

Podczas gdy celem każdego przedsiębiorstwa jest pozyskanie większej liczby klientów, cel MŚP powinien być bardziej konkretny i powinien określać następujące cele: Jakie są cele sprzedaży na rok pierwszy, piąty i kolejne? Jakiego poziomu utrzymania klientów można realistycznie oczekiwać? Ile czasu i pieniędzy spodziewają się one poświęcić na rozwój? Ile czasu zajmie im uzyskanie zwrotu z inwestycji? Ważne jest, aby zapewnić, że cele są dostosowane do jego produktu/usługi i przemysłu: powinno ono wyznaczyć realistyczne cele z założonym budżetem, tak aby mogło wykorzystać te cele jako punkt odniesienia dla własnych postępów.

Znajomość i zrozumienie konkurencji

Aby dobrze radzić sobie na każdym rynku, firma musi rozumieć lokalnych konkurentów i ich podejście do rynku. Każdy rynek ma swoją własną mieszankę konkurentów i kultur, które definiują sposób funkcjonowania danej branży.

Zaplanowanie strategii marketingowej

Po zidentyfikowaniu rynków będących przedmiotem zainteresowania przedsiębiorstwa, należy zaplanować ogólną strategię marketingową.  Wiąże się to z udzieleniem odpowiedzi na następujące pytania: Czy możliwe jest wykorzystanie tego samego przesłania na wszystkich rynkach? Czy przedsiębiorstwo musi dostosować to przesłanie? Czy firma będzie utrzymywać tę samą markę na całym świecie?

Skupienie się na kilku rynkach

Przedsiębiorstwo powinno sklasyfikować rynki docelowe na trzy rodzaje krajów, stosując zasadę Pareto (Wikipedia, 2020)i podzielić je na strategiczne, uzupełniające i inne kraje. Aby odnieść sukces we wszystkich krajach, należy realizować różne strategie, przy czym w budżecie priorytetowo traktuje się kraje strategiczne.

Zasoby ludzkie i budżet

Należy przydzielić odpowiedni budżet, jak również kluczowe (odpowiednie) i godne zaufania osoby. Powinni to być profesjonaliści, którzy dobrze znają firmę i mają bardzo wysoki stopień adaptacji i chęci do ekspatriacji. Wymaga to wysokiego poziomu inteligencji emocjonalnej (empatii, elastyczności, komunikacji, adaptacji itp.).

Test pilotażowy

Przed opracowaniem całego planu internacjonalizacji zaleca się wybranie rynku jak najbardziej zbliżonego do tego, na którym MŚP już odniosły sukces i przeprowadzenie najpierw testu pilotażowego.

Błędy, których należy unikać

Należy unikać następujących błędów.

Krótkowzroczność – Bardzo ważne jest, aby zatwierdzić model biznesowy za granicą, aby ocenić „odległości” pomiędzy firmą a jej rynkami. Obejmują one zarówno „odległości fizyczne” odnoszące się do liczby pośredników pomiędzy firmą a jej konsumentami, jak i „odległości kulturowe”, które polegają na uwzględnieniu faktu, że nowi konsumenci są członkami innych kultur i uświadomieniu sobie, że przewidzenie lub narzucenie konkretnego modelu użytkowania produktu może być trudne.

Ucieczka do przodu – Ważne jest, aby MŚP zdawały sobie sprawę, że delikatna sytuacja związana z rentownością nie może być rozwiązana tylko poprzez sprzedaż za granicą.

Banalizacja zwrotu z inwestycji – Wejście na nowy rynek wymaga od firmy rozwoju lokalnej marki, jej klientów i systemu dystrybucji. Zwrot z inwestycji może wymagać więcej czasu niż w przypadku rynku krajowego.

Improwizacja – Reaktywne podejście do procesu internacjonalizacji może prowadzić do źle zaplanowanych działań. Czasami MŚP mogą być nadmiernie kontrolowane przez szereg działań, które trudno jest zmienić, ponieważ mogły wejść na rynek w wyniku sugestii agentów, kontaktów, partnerów, itp.

Niewystarczające zasoby – Internacjonalizacja nie jest procesem łatwym i tanim, a zwrot z inwestycji nie jest natychmiastowy. Aby odnieść sukces, MŚP muszą się odpowiednio przygotować, wykorzystując niezbędne zasoby.

Wdrażanie właściwych kontroli

Istnieją trzy zasadnicze rodzaje kontroli:

1. Kontrole wizualne. Obejmują one listy kontrolne, tablice rozdzielcze, karty wyników, budżety, itp. Pozwalają one MŚP na monitorowanie czy postęp jest zgodny z przewidywanymi krokami i osiągnięciami. Jeśli tak nie jest, dostarczają one ostrzeżenia i proszą MŚP o podjęcie odpowiednich działań naprawczych i usunięcie zidentyfikowanych problemów.
2. Kontrole proceduralne. Obejmują one różne rodzaje kontroli, takie jak posiadanie dwóch niepowiązanych stron, które wewnętrznie sprawdzają przepływy pieniężne MŚP, standardowy proces przeglądu dla wszystkich nowo zatrudnionych pracowników, nowe standardowe koncesje na sprzedaż upoważniające zespół sprzedaży. Wszystkie kontrole powinny być przeprowadzane zgodnie z ustalonymi procedurami, aby zapewnić spójne i bezpieczne wyniki.

Wbudowana kontrola. Są to kontrole, które nie wymagają żadnych dodatkowych działań w stosunku do tych już istniejących i przewidzianych przez system zarządzania przedsiębiorstwem. Mogą one obejmować standardowe umowy, automatyczne tworzenie kopii zapasowych danych oraz specjalnie zaprojektowane kontrole finansowe, które działają automatycznie w tle, chroniąc przedsiębiorstwo przed niewłaściwymi decyzjami lub zachowaniem.